回味源打造国内咸蛋黄蛋品新篇章『招商』
9年前 • 我是小红帽 • 113 人浏览 • 0 回应 • 以商会友 •
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在蛋制品咸蛋黄这个领域上,回味源在食品品质方面做了很好榜样。广大的客户和生产商都纷纷向回味源学习食品品质上的管理,以传统工艺为基础,发挥优势,创新思维,整合资源,强化公司治
理,追求卓越效益。
几年前,营销界掀起一股热潮,叫做“深度营销”,这种以厂家做为市场运作主体的模式在深化了市场渠道的同时也成就了一批经销商,他们听从厂家的指挥,安安份份地做着配送商的工作。但这
种以厂家为主的模式基本是在耗厂家的底子和心血,短时冲量还可以,长此以往便难以持续,随着经销商的羽翼丰满,通路的细分多元化,厂家成本急剧上升,通路回归后的厂商价值一体化成为一种新
的模式。
原则上,经销商想做又能做好的,应该优先分工给经销商作,并能让他获得合理的回报,厂家只做经销商不愿做、做不好的事情。如除了物流配送和货款结算等基础功能外,厂家要先将一般终端的
开发和维护、成熟产品的分销管理、常规的促销推广和标准化的售后服务等职能转交给经销商,并派出业务经理来指导和帮助经销商,发育专业职能、构建组织结构、完善基础管理和提升人员能力等,
以便经销商能顺利的承接,就是我们常说的“扶上马,送一程”。随着经销商的能力发育和实力的壮大,厂家要适时移交更多的市场运作职能交由经销商。而厂家的主要精力要集中到品牌提升、新品开
发、系统管理方面。
首先厂家要发育和完善相应的通路管理职能,网络销售的规划与指导、渠道进销存的信息管理、市场推广督导以及经销商的评估与培训等;其次是要为经销商提供专业指导和服务,更多要依靠厂家
的专业能力和影响力来实现对经销商的管理;最后还要向经销商派出高水平的业务经理,以贴近进行业务指导和管理提升。
这些要求使得厂家原有的销售队伍的结构和能力要发生很大的变化,以前是需要的是千军万马,现在是更需要精兵强将,所以厂家要将一般业务人员空降和移交给区域经销商,以补充其人力资源的
不足,同时要加强核心人员的培训,按照客户顾问标准来筛选和组建营销队伍。