shalon
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二、你还能做直销吗?
你想做传统特许经营,你就要按照和遵守特许经营的游戏规则来玩,同样的道理,你想做直销你就得按照和遵守直销的游戏规则来玩。直销的游戏规则是什么?近一个世纪的直销发展历史早已言明:销售员付出投资(有形或无形),通过“直接推荐或间接推荐”(这就是《禁止传销条例》中的:“发展人员,要求被发展人员发展其他人员”)的方式来建立消费或销售群体,并依据这个“群体”把商品和服务直接销售或推广给最终消费者后,可从这个“群体”的可分配利润中按事先的约定抽取相应比例(就是奖金计划)而计提报酬。
也就是讲你想要从事直销,你就要通过“发展人员,要求被发展人员发展其他人员”,这是必须的,这个推荐关系必须存在!失去了这一点直销就没有任何存在的价值和意义可言了;而《禁止传销条例》却把这一关系定性为“传销”,而“传销”在中国是禁止的,就等于说“推荐关系”在中国是被禁止的,“推荐关系”在中国被禁止就是“直销”在中国是禁止的!这一点不用怀疑,不用争论,它们是一码事。
“发展人员,要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”唯有直销和保险独有,其它行业和领域不存在,因为不需要。保险是销售无形产品;直销是无形产品和有形产品同时销售,所以,直销比保险更难做。如果“发展人员,要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”被禁止,那么按照这个逻辑保险也一样要禁止,因为保险的“增员”就是通过“发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系(保险再傻也不会叫“上下线”而是以其它的叫法替代,但不影响其本质),并以下线(保险不会叫“下线”的)的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”来完成的,而且全世界的保险都是这样来运作的,这不是什么秘密,只不过保险的奖金计划没有直销的奖金计划那么有“吸引力”而已。
直销(其实就是传销)与“非法传销”(其实就是《金字塔销售计划》)都存在“发展人员,要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”。“非法传销”具有这种“推荐关系”,但是我们却不能够认为:凡是具有这种“推荐关系”的都是“非法传销”。如果这个逻辑成立,不用讲直销显然是“非法传销”,因为直销拥有“发展人员,要求被发展人员发展其他人员”的这种“推荐关系”,所以,居然是“非法传销”那还用说,一定是禁止之列。
这个推理是不对的、不正确的,是站不住脚的!这就好比说,刀是可以把人杀死的,所以为了防止犯罪,刀应该在被禁止之列,所以,你们家里的切菜刀也一样要被禁止,这不是很滑稽吗?当然除非中国政府要彻底禁止直销,这个不在我们探讨的范畴。
不存在推荐和被推荐的关系,就是说“上和下”的关系(至以是叫上线和下线,或者是上级和下级,或者叫其它什么这没有意义,本质不会变。中国政府不会因为你叫上首领导和下首领导而就认为“上线和下线”这个关系没有了,再傻中国政府也不会这样做!)不存在网络就不存在。你也建立不起来,没有网络就不会倍增,不会倍增也就不会形成庞大的销售额,没有庞大的销售额,你就没有奖金,没有利益的驱使,有谁会投资去建立一个没有任何利益的“团队”?!这是不符合经济学极大化原理的。
我们再来看,《直销管理条例》第十六条规定:“直销企业……保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市行政区内已设立服务网点的地区开展直销活动”。直销不要说可以跨省,就是跨国界也是再正常不过的事情。安利、雅芳、如新、天狮……那一家不是跨省、跨国界的?不能跨省、不能跨国界的直销还能叫直销吗?直销的魅力就在于直销员通过自己的努力可以把自己的资产像股票市场那样无限地放大,来最大限度的满足自己的物质欲望,这正是直销经久不衰的原因;如果连省都不能跨,没有人会对直销感兴趣的,这一点不用怀疑。
我们再来看,《直销管理条例》第十六条规定:“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试……未取得直销员证,任何人不得从事直销活动……直销企业以外的单位和个人,不得以任何名义组织直销员业务培训”。
同样2002年10月,我在《直销内幕大揭迷》系列文章“直销管理的世纪难点?”一文中,我非常鲜明的指出:“直销之所以成为直销,就在于直销员必须直接或间接推荐(也叫介绍)其它人成为新的直销员,并且直销员相互之间就很自然地形成上和下的关系(注意:这个关系是自然形成的,不是谁强加上去的),目的是为了形成一个属于公司和直销员共同拥有的顾客消费群。这个顾客消费群按不同的推荐的利益主体就自然形成了区别于其它顾客消费群的“集合”特征,直销员把它叫做部门或小组或网络等”。
我提出一个概念:直销员是“准法人”。我们知道在任何一个国家里,任何一个人或任何一个组织要想进行商业活动就必须依法注册取得“法人”资格,它的目的在于国家要获取税收。法人(包括一切进行商业活动的人,如个体户、自有职业者,甚至摆地摊的人等)和依靠出卖自身劳动力的人(我们一般习惯称之为“工薪族”或“打工族”)获取收入的方式是截然不同的:前者是靠“投资”(在扣除成本和税收以后)来取得合法收入;而后者确实靠“出卖劳动力”这个商品来换取货币收入,它们获取收入和财富的本质是不一样的。
世界上任何一家直销公司的直销员都不会由其所合作的直销公司来给他发“工资”,就是讲直销员在本质上他不是一个“打工族”。他是依靠自己的投资(即投资“有形的资本”,如货币和“无形的资本”,如经验、技能),在扣除成本和税收(由直销公司代扣代缴)以后取得合法收入(即从直销公司获得的奖金)。他和“法人”最大的不同在于:“法人”有营业执照和固定经营地点而它没有,仅此而已,除这一点外,其它一切行为特征均和法人完全一样,所以我们叫他“准法人”。
居然直销员在其本质上和法人是一样的,那么就注定了直销员和直销公司之间的关系永远不可能是“雇佣被雇佣的打工关系”而只能是“两个法人之间的合作交易关系”,也就是讲直销员和直销公司是两个对立的利益主体。居然如此,那么这两个对立的利益主体就必然会依据各自利益最大化的原则来处理有利于自身的所有事情。
培训是直销的灵魂,一旦培训停止,直销就会土崩瓦解,这更不用讨论。直销公司从实质上讲它就是一个产品的物流配送商和直销规则的裁判员,它就这二大任务,其它的任务没有了。直销员也就做二件事:推荐新的直销员和培训它们。直销员的培训只有直销员冷暖自知,直销公司不会教直销员如何讲计划(业务说明会)、也不会教直销员如何树立梦想、更不会教直销员如何快速进入“行动圈”,直销公司的产品讲述直销员比直销公司讲得还要好,也就是说作为一个独立生意人自己的生意该怎么做,他是不需要“外人”干涉的,这是常识。在美国安利公司从来不给直销员做什么“培训”,因为没有必要,一切的培训都是由安利直销员自身独立完成的。
直销员的业务培训不会由直销公司去做,强加更不可能,并且直销企业以外的任何单位和个人均可对任何一家直销公司的直销员进行业务培训,而中国《直销管理条例》第十六条却规定:“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试……直销企业以外的单位和个人,不得以任何名义组织直销员业务培训”。这就相当于硬是要人为地把性质完全相反和对立的东西放在一起,就好比本来两个根本就不相爱甚至讨厌对方的人,你硬是让他们结婚一样,其结果是什么呢?水和油本来就无法相容而你却硬是要把他们搅和在一块,其结果就会不论不类。我在《安利的尴尬 政府的无奈》一文中就鲜明的指出:
“安利既要符合政府的转型要求,又要保持直销这种自由的个人创业模式不变,这确实为难了安利公司。一是奖金分配体制是万万不能改变的;二是推荐新人加入,这种推荐和被推荐的关系也是万万不能改变的;三是培训会议更是万万不能取消的,如果这三点改变了,安利直销这种模式也就不存在了,所以,安利只好且只有这样‘聪明’地把直销员与公司之间的‘关系’改变成了‘雇佣和被雇佣的关系’,但它的‘灵魂’又保留了直销自由的个人创业这种模式。这两种本来就相互根本‘对立’的东西硬要捏在一起,就好比汽车本来它只能在公路上跑,而却要把它硬放在铁轨上像火车一样去跑一样,其结果只能是非驴非马”。
政府非要强制直销公司给直销员作培训,直销公司能不能做?当然能做,这就好比王老二被皇帝差使去给李二嫂家做饭,王老二做的饭菜实在差劲,结果王老二还天天去给李二嫂做饭且乐此不疲,李二嫂一家不吃也得吃,还要天天夸奖王老二做的饭菜实在好吃,你说难受不难受?!我们也知道这种不人性的“表面工作”是长久不下去的,长久不下去还要为之,那就只有相互欺骗、相互说假话、空话和套话,所以李二嫂等王老二走了以后,他就会毫不犹豫的把王老二做的差劲饭菜倒掉,然后自己再做一份来全家吃。
直销员是一个独立的生意人,他为了自己利润的最大化,必然就会按照这一原则来自由选择培训个人和单位,这是再自然不过的事情,而《直销管理条例》第十六条却剥夺了直销员的这一天经地义的权利,直销员失去了这一权利就等于士兵失去了武器一样,士兵失去了武器就会被敌人打死,直销员失去了自由选择培训个人和单位的权利也就散失了他从事直销的积极性,换句话讲直销失去了吸引他的魅力,再换句话说这就等于是禁止直销,这就好比高速公路开车让你上,但是坑实在太多车速太慢,最后你还不如不上高速公路走普通公路,这就等于禁止上高速公路是一样的道理。
三、只有一种可能
中国的多层次直销被禁止,这是毫无疑问的,这一点我们不必要再论证。我们来作一个假设:目前除雅芳一家以外,上千家大大小小的,国外和国内的多层次直销公司(以下没有特别说明均指直销公司),它们是彻底消失(包括彻底转成雅芳式的单层次直销,说白了就是传统零售)还是顶风而上(包括各种各样的变通存在方式)?
王义教授有这样一个表示:“未来直销在中国可能会出现这样一种格局:由于得不到批准的企业会很多,绝大多数的企业面临四条出路:一是和合法的直销企业合作;二是转入国际市场;三是关门歇业;四是转入地下操作。我认为一大批企业会选择第四种方式”。
我同意王义教授的说法,但是“转入地下操作”就等于“传销”,按照《禁止传销条例》必然被消灭,所以“转入地下操作”是难于长久生存下去的,我想没有一个正直人会选择在“阴暗的角落里生活”;其二,“合法的直销企业”的确是合乎《直销管理条例》的,但是这是一个没有直销意义的直销企业,说白了就是一个地地道道的传统零售企业,传统零售企业当然不需要什么“直销条例”约束。
我们应该承认,“转入地下操作”的直销公司将是大量的,也是无可奈何的,那些本来就是“非法传销”的公司有没有“二个条例”,对它们来讲无所谓,它们本来就在地下。我们要说的是那些正当的直销公司,它们要想发展,它们也愿意好好依法经营、它们是中国直销的主流和未来,但是它们一下子拿不出这么多的“保证金”,它们又不甘心,那么只有一个办法就是“转入地下操作”,通过痛苦的、变通的各种方式,甘愿冒着被“剿灭”的危险来证明自己的正确和伟大。我们应该承认大部分的直销公司它们不想跟政府“对着干”,它们的初衷是善意的,它们也明白“中国国情”这个道理,但是对它们彻底“消灭”它们在心理上是接受不了的,这其中还包括中国上万万正直的直销员。
我在网上发现了一些心声就足于证明之:“摆在大多数直销商面前恐怕只有两条路,要么退出直销业,另寻发展;要么违法,抓到算倒霉,抓不到照做,抓到放出来还做。呵呵,你将何去何从?”、“中国的直销将被逼到灰色地带,所谓中国国情,中国特色,搞出来的东西根本就是四不像。制定法规的人不懂得直销,其结果必然如此”、“人生有几个几年?中国政府啊,为什么不听听直销人的心声?”、“我在不了解的情况下,对直销是何等的排斥,何等的反感,我由不懂到懂,由懂到喜欢,由喜欢到热爱,花费了多少时间去学习去了解去领悟,那些制定政策的人,他们懂得吗,他们了解吗?他们一言九鼎,毁掉了多少人的梦想,把原本一个正当的行业逼成非法行业”、“什么叫单层次直销,根本就是推销,那又何必立法,推销早就存在,为什么不学习外国管理直销的经验呢?”、“请问有什么推动?有什么积极意义?和98年的禁传令有过之而无不及!实际上是一部全面禁止狭义直销的法规!”、“其实直销这个行业吸引人的最大原因就是---倍增,如果禁止团队计酬,《直销管理条例》也就没什么意义了!政府的主要问题在监管,国内的监管就是太有‘人情味’,太‘弹性’了!”。
大量直销公司转入“地下”,包括变通的直销公司,因为这是没有办法的办法,明知自己是“良”,却不能光明正大地做,非要去“地下”以“娼”为伍,弄得人鬼难分,最后被视为“鬼”而被消灭掉。这对中国广大直销员和直销公司来讲,“二个条例”的出台是悲凉的一幕!但是尽管如此,我们还是要面对现实,“二个条例”毕竟不会再收回,最好的方式就是我们要积极与政府坦诚沟通,尽早尽快成立“中国直销协会”,建立与政府良好沟通的桥梁和渠道。
第二个可能就是部分有实力的公司转战国外直销市场,待中国直销市场成熟后再回来。日子最难过的就是像安利这样的大型直销公司。安利会不会全面撤出中国?目前不会,除非它对中国政府放开多层次直销彻底绝望!正因为安利有期待,所以它不会走,那么只有一种可能,变通留下来,但恰恰是这样安利是最不情愿(变通)的,不仅仅是安利所有的直销公司都不会情愿。
“直销企业支付给直销员……报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的 30%”,这一条对安利变通不难。“保证金的数额在直销企业设立时为人民币 2000 万元;直销企业运营后,保证金应当按月进行调整,其数额应当保持在直销企业上一个月直销产品销售收入 15% 的水平,但最高不超过人民币 1 亿元,最低不少于人民币 2000 万元”,这一条对安利来讲更不在话下。“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试,经考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证,任何人不得从事直销活动。直销企业进行直销员业务培训和考试,不得收取任何费用。直销企业以外的单位和个人,不得以任何名义组织直销员业务培训”,这一条对安利也能做到;但是安利最难变通的就是“推荐和被推荐的关系”,因为这种关系被《禁止传销条例》定性为“传销”(实际上不用定性,传销和直销半个世纪来就是一码事,都是多层次传销,这用不着争论):“……要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”。如果说我理解错了,政府是允许“推荐和被推荐而形成的上下线关系”的存在,那我就要向中国所有的直销企业和广大直销员道歉,说一声对不起!是我误导了你们,请求你们的原谅!因为我的初衷是善意的,我为中国政府高兴、为中国直销的未来而欢欣鼓舞。
如果我的理解没有错,那么安利还要不要“推荐和被推荐而形成的上下线关系的存在”?不仅仅是安利,天狮、枚琳凯、完美、南方李锦记等都一样。要,必然被《禁止传销条例》定性为“传销”而被禁止;如果不要,直销就必然消失,直销的魅力就坦荡无存,那么中国上万万的直销员再从事直销就失去的任何价值和意义,换句话说直销将从此在中国绝迹。
要生存还有一个办法,也是唯一的办法:变通!在直销的所有变通中最关键的变通就是“推荐和被推荐而形成的上下线关系的存在”(明着干,偷着干都不是真正意义上的变通)这一关键部分的变通!说简单一点,你就是要把“这个关系”说成是“虽然是推荐和被推荐而形成的上下线关系,但是它不是《禁止传销条例》中所说的“上下线关系”,那你就赢了。
可是这种变通是很难的,原因在于“……要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系”只是事物的“表面”,而非本质!它的本质是期以形成庞大的直销员群体网络,而从这个群体网络的销售额中获取收入,这就是直销的魅力!“非法传销”(《金字塔销售计划》)也是通过“推荐和被推荐而形成的上下线关系”而形成的庞大非法传销员群体网络,而从这个群体网络的销售额中获取收入。虽然直销和“非法传销”在推荐关系和网络的建设上是相似的,但是它们获取收入的本质是不一样的!
政府的不明之处就在于:它从事物的表面现象入手来界定或定义事物的概念,这是错误的,事物之间的差异性不是由事物的表面特征来区别的,比如说水、冰和天空中的云,如果按其“表面特征”来区分它们的话,水、冰和天空中的云应该是三种不同性质的东西,但是我们知道,水、冰和天空中的云它们都是“水”,它们为什么是一样的呢?因为它们的本质都是“H2O”。我想政府不会犯如此低级的错误,如果是其它原因笔者就不做深入探讨。
“非法传销”的收入就来自于一项:高额入门费,它的变换形式基本上有二个:①、获得奖金的最低门槛,比如它们会规定,你可以买任何一款产品加入,当你的销售产品额度达到1980元的时候,你才可以获得参与奖金分配的权利,这叫“累计入门费”;②、“囤货”,让你进入几乎没有任何费用,但是你一旦进来它就会引诱你购买一大堆产品,比如5000元去获得奖金,到了今日明目张胆地收取“高额入门费”的低级传销错误几乎没有人这样做了,而是更隐蔽、更狡猾。
直销的收入不是来自于高额入门费而是来自于:直销员自身的消费和把产品卖给最终顾客以后,根据整个团队销售额的大小,按照多劳多得的收入分配原则(这个原则就是正当直销公司制定的奖金计划),由直销公司在扣除税收后的合法所得。这一点跟“非法传销”有本质的不同。
我始终认为,我也坚信中国的直销企业和广大直销员也明白政府要消灭的是“非法传销”,而不应该是“传销”或者“直销”,如果政府的确要消灭“传销”=“直销”,我看也用不着出台“二个条例”,一句禁止直销的话就足够了;如果政府的初衷是要禁止“非法传销”,那么就应该允许“传销”=“直销”的合理发展和存在,但是“二个条例”无论你从那一条看、那一条想都明明白白告诉你:禁止直销=传销。
安利要存在下去,就必须有“推荐和被推荐而形成的上下线关系”(至于安利以后叫什么,那不重要关键是性质不会变!)的存在(除非安利死一回,发誓从今往后,向全世界宣布彻底退出多层次直销业)。要有这个关系,那么我们一起来给安利出出主义,想想办法,因为安利一死,“大家”亦必死,唇寒齿亡啊,安利也够难的!如果安利的“推荐和被推荐而形成的上下线关系”被彻底禁止了,不用讲安利也就会慢慢消亡了,为什么?非常简单的一个道理:没有了“推荐和被推荐而形成的上下线关系”=没有了发展直销团队的动力=安利直销员就不可能再倍增=就不再是直销=回归到传统的推销,安利不死难到还能活到九霄云外不成?
我们应该相信安利不会死的!它在顺应“二个条例”的同时,它会不遗余力、强压“怒火”地游说中国政府,虽然它的孤军奋战有点“悲壮”,我作为一名曾经的直销人,我会为安利的伟大和坚强而鼓掌!我更期望有更多的有识直销企业和直销企业家,能够站在安利的一边,不要搞“外人”喜欢的窝里斗,虽然你们同安利是竞争对手,但是直销行业的未来并不只是安利一家的“事”啊。我们衷心希望中国直销终有一天能够进入国际经济的大舞台展现自己的风采!中国政府到底会不会开放直销?会!但是什么时候中国开放直销不取决于中国政府而是取决于中国市场经济的发展和进一步的开放程度,最关键的是中国80%的直销公司是否愿意携起手来共同推动直销行业的进步和发展,这是问题的关键;否则,只有一种最大的可能可以说的通:中国政府干净彻底得清除多层次直销!